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流量越來越昂貴,用這6個方法可以提升30倍轉化率

彩神8app邀请码 如何讓潛在客戶實現有效的轉化?

流量越來越昂貴,用這6個方法可以提升30倍轉化率  品牌推廣  第1張


作者:陳勇

來源:CMO訓練營(ID:CMOxunlianying)

本文為作者授權鳥哥筆記發布,轉載請聯系作者并注明出處。


靠譜君知道,很多CMO或市場營銷人員都會有這樣的困惑:

彩神8app邀请码為什么客戶遲遲不下單?

為什么客戶購買的轉化率這么低?

為了吸引客戶,各大公司砸了很多錢在前期宣傳上,但轉化都不好。如何讓潛在客戶實現有效的轉化?CMO訓練營在深圳workshop邀請到了營銷專家陳勇老師,讓我們系統學習如何通過“陳勇六要素”讓客戶下單吧!

人生就像轉化率,是個不斷優化的過程。所以不能放任一些事自然地發生,要自主去讓其發生改變,才能有所進步。

——陳勇

以下為正文部分:



我曾服務過一家在線教育公司。當時為其制作的落地頁有16p,通過數據發現最后1p的用戶留存率有13%,這證明內容策劃得不錯,用戶也感興趣,但就是不報名,這是什么原因呢?


彩神8app邀请码當時,觸發報名的按鈕只有三個,我們建議添加足夠的按鈕去引導用戶報名,客戶卻說出于品牌調性的考慮,不想添加太多報名按鈕。這就是典型的中間動作走形的案例。


馬云曾說過一句話:“只有精細化的過程控制,成功才能復制”彩神8app邀请码,這放在提升轉化率這件事中,就是需要精準每一步的轉化動作,堅定地執行,不然最終的結果不會好。


接下來我們分三個板塊,具體講一下提高營銷轉化率的方法:

第一,曝光到成交全流程的拆解

第二,讓用戶下單的"陳勇六要素"

第三,"六要素"使用示例及注意事項

01 曝光到成交全流程的拆解

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企業在線上投放,首先要選擇渠道,實現展示,然后等待用戶來查看,從而產生關系。


彩神8app邀请码主要原因:網頁打開的速度太慢。一般來說,打開時間超過三秒,正常的用戶就直接關掉網頁離開了。


?案例解析:如何將兒童圍棋學校的ROI做到102?

彩神8app邀请码接下來,我們通過一個案例來分析,如何優化用戶購買過程中的每一個指標,來提高總體的轉化率。


這些指標分別是:興趣率、預約率、到場率及到場成交率,只有提高每一步的轉化率才能讓最終轉化率有大幅度提升。


我以前負責了一個針對4-6歲兒童的圍棋培訓項目。在我負責之前,其招生方式就是讓人背著棋盤出去招生,平均20個人中有一人會留下來聽你說幾句,也就是興趣率為5%,最后留下號碼的是1/3,來上試聽課的也是1/3左右,最終進行購買的,好的時候能達到50%。


從傳統意義上來說,這個數據還不錯,但在我看來還有很大的上升空間。


于是我建議老板投百度,但他覺得沒效果。我就問了一個問題,既然百度沒效,為什么競爭對手還天天投百度廣告?答案也很簡單,就是投百度有效,都賺錢了。


之所以認為投百度沒效,是因為沒有摸清百度投放的商業規則,沒有把百度投放的工具用到極致。老板最后同意了,于是我就開始用自己的方法去提高各項的轉化率,最后做到的數據是這樣的:


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彩神8app邀请码用戶打開頁面到愿意發起咨詢,愿意填表單的興趣從5%上漲到33%;然后通過話術的調整,讓用戶在咨詢過后愿意預約試聽課的轉化率從33%提升到74%;再通過流程的改造讓用戶的到場率從33%提升到80%,最后一步成交率主要影響因素是試聽課的質量決定的,所以還是50%左右。


總體的轉化率差了30倍以上,怎么做到的?有幾個方面:


1、捋清用戶離開的每一個原因


彩神8app邀请码首先,明確一個點就是總體轉化率是N個轉化率相乘的結果,但很多公司就沒有去測試每一個點的數據,自然也不知道到底是哪一步流失了用戶。通過分析數據,去思考用戶在哪流失了,思考流失的原因是他不感興趣,還是說他感興趣,但我的內容表達形式不對,導致他離開了。


找出原因后再一步步地優化,提高每一步的轉化率,最后的轉化率才會出現指數級增長。


2、優化SOP促進整體轉化率 


1)如何將到場率從33%提高到80%?


彩神8app邀请码還是一個邏輯,先分析用戶不來聽試聽課的原因。


彩神8app邀请码通過調查,原因主要有三個:

  • 彩神8app邀请码價值傳達不夠,客戶覺得學圍棋不重要,周末就想在家休息,這很正常。

  • 客戶忘了有試聽課,忙其他事情去了。

  • 來的路上堵車,算算時間要遲到20分鐘以上,就不來了。


原因找到了,接下來就是找解決方法。

第一個,優化話術,傳遞學圍棋的意義和價值;

彩神8app邀请码第二個,提前進行試聽課提醒,解決用戶忘記聽課的問題;

第三個,解決用戶遲到的尷尬,在上課前,比如9點的時候打電話詢問客戶是否已經出發,傳遞我們會等他的信息。

所以,要提高轉化率就不能任由事情自然發生,要去優化這些階段。


2)如何將預約率從33%提升到74%?


彩神8app邀请码首先還是找原因,家長為什么要讓孩子學習圍棋?


彩神8app邀请码答案五花八門,但后來我做調研的時候發現,家長讓孩子學圍棋的最主要的原因不是培養孩子邏輯思維能力,而是為了提高孩子的注意力。


舉個例子,當一個客戶問價格時,特別是價格遠高于同行情況下,該怎么回答?以我操盤的兒童圍棋項目舉例。


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如果直接說價格,基本就不會有下一步了,因為:


1、不看價值只看價格,我們價格遠高于同行,


2、直接問價格的客戶是詢價的客戶,這個時候正確的做法不是說價格。而是:


第一步:提供多種選擇,避開主要問題。


家長:你們多少錢?


售前客服:家長您好!我們這有初級班、中級班、高級班,還有3個月、半年、1年、3年的課程,要看孩子適合讀哪種班,才知道最終價格。


第二步:用容易回答的問題來篩選目標用戶


售前客服:孩子幾歲了?


彩神8app邀请码家長:X歲(如果符合4-6歲的適學年齡,繼續后面的問,不符合就說不合適,,低于4歲,記下孩子年齡和家長號碼,在系統中記錄下來,到了適學年齡的前2周再聯系家長,超過6歲,就說不適合我們這種班了,委婉拒絕掉。


彩神8app邀请码之所以第二步問年齡是為了快速判斷是否屬于目標客戶,不屬于目標客戶的迅速解決,掛掉接另外一個電話,售前客戶人數有限,需要把時間留給目標客戶。


彩神8app邀请码第三步:把所有可能的情況都遍歷一遍+對應的痛點刺激


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售前客服:是男孩還是女孩


情況1、


家長:男孩

彩神8app邀请码售前客服:性格是活潑好動還是成熟穩重


情況2、


家長:女孩

售前咨詢問:性格是活潑好動還是文靜


情況1.1、


家長:男孩子性格活潑好動


售前客服:家長您好!我們北京有12所校區,最大的校區是望京的六佰本校區,有1000多個孩子,絕大部分家長把孩子送過來學圍棋就是因為孩子活動好動,太鬧了,注意力不集中。我們都知道,注意力不集中,學什么都不行,孩子將來可能是個廢才,聽孩子的幼兒園老師或一些教育專家和朋友說學圍棋能提高注意力,所以把孩子送過來學圍棋,鍛煉孩子的注意力。


情況2.2、


家長:女孩性格偏文靜


彩神8app邀请码售前客服:您還記得您讀高中的時候,學空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績普遍比女生好?


這是個事實,大部分女生比男生的空間想象能力和邏輯推理能力要差,現在生了個女兒,將來讀高中也要學排列組合和空間立體幾何,你說家長是現在花錢送孩子去學習解決問個問題,還是等將來孩子讀高中的時候,孩子痛苦,家長也跟著一起痛苦(輔導孩子數學題也是很痛苦的事)


彩神8app邀请码所以你通過把所有的情況都模擬一遍,無論他問什么,你都能回答,并且能刺激痛點+傳遞產品/服務的價值,你的預約率一定會高很多。


這就是為什么圍棋項目網絡營銷團隊經過話術優化之后,預約率能從33%提高到74%。


細節決定成敗,細節里面不僅有魔鬼,還有很多錢,全是錢。

讓客戶下單的“陳勇六要素”

之前做過一個小調研,女性在天貓或淘寶上買衣服的購物過程很漫長且復雜。先是看眼緣,看上了就點進去看商品詳情,看完后基本要刷8頁評論,然后再看看有沒有差評,如果能接受的就會下單。有的人還會去看有沒有優惠券,或者聯系客服看能不能拿到折扣。


彩神8app邀请码這些都是正常的用戶購買行為。


那我們反過來去思考這些行為,就是用戶為什么會選擇在這家買,不去另外一家。


答案有很多,總結起來基本上是以下幾個:


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試想一下,我們自己購物都需要購買理由,那么大家看下自己的產品頁面,把理由都展示給顧客了嗎?如果都沒有,憑什么讓顧客購買?


回過頭來看客戶下單的三個階段,整個交易環節中最難的就是建立信任。


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那我們應該如何控制這三個階段,讓客戶快速下單呢?有六個要素需要控制,分別是:


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第一步能讓客戶產生興趣的點,叫互惠,不是優惠。比如有時候出去吃飯,商家主動給的優惠券就沒人要,因為這個不是相互優惠的。


進入建立信任的環節,有三個步驟,第一個是承諾和一致,對于建立信任來說這是非常重要的一步,也相對比較難,后面詳細解釋。第二個是權威彩神8app邀请码,因為前面的承諾和一致已經與顧客建立了輕度信任,但還不足夠,所以需要權威來加碼,比如說請名人代言,做一些知名的檢查報告等。最后,權威還不夠就要用到社會認同,這是最高級的信任,比如一般人買東西會選擇銷量最高的,或者沒有差評的。


最后到下單階段,到了這步顧客還是沒有下單,原因就兩個:沒有購買能力;沒有需求,不著急。我們說沒有需求的基本上不用管他,但面對沒有需求,不著急但又喜好的顧客,我們就需要營造稀缺性來讓他著急起來,就下單了。


?案例解析:如何打造減肥產品的承諾和一致,讓客戶產生信任?


彩神8app邀请码陳勇六要素中最難的就是承諾和一致。接下來用一個減肥藥的案例解析操作的具體方法。


假如公司研發了一種非常有效的減肥藥,能讓人在60天內從160斤減到130斤,作為企業的CMO,怎么制定市場策略,怎么做產品的詳情頁讓消費者相信這個藥真的有這種效果?


一般來說都會有以下四種想法:


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看到上面的幾個廣告,你會相信這個減肥藥真的能在60天內,從160斤減到130斤嗎?


即使是找到醫生來背書,大部分的人依然是不相信的。


再問一個問題:大家相信科學嗎?我想基本上都是相信的。


那我們沿著上面廣告三的思路,找全中國最好的醫院:協和醫院,掛一個特需號(特需號醫生比專家醫生要厲害,部分還是學術泰斗)問醫生怎么減肥。這個醫生就說:減肥也很簡單,我們中國科學院和美國科學院聯合研發了一種藥,經過了美國FDA和中國食品藥品監督管理局的認證,沒有任何副作用,懶得動的話就不用動,實在控制不了自己,隨便吃也行,也能減下來。就把這個過程錄下來,最后貼上減肥前后的對比圖。


首先,我們找到了最權威的醫院和醫生來證明藥效,可以說是很科學了吧,但這樣的廣告還是讓人難以相信。


為什么?


因為我們表面上相信科學,骨子里更相信直覺。人原始大腦的話語權是高于后天進化的理性大腦。所以,實現承諾和一致,要先在前文作出承諾,后文則是做出常理上認可的實現承諾的保障措施再加成功案例。為什么上面請到協和醫院的醫生來證明也不能讓消費者相信,就因為不管住嘴邁開腿就可以減肥是不符合常理的,更別說隨便吃,不用動,所以消費者就不相信。另外,成功案例一定要放在最后面,放在前面消費者會認為這是造出來的,他就不相信。


這就是取得消費者輕度信任:承諾和一致的實現方法。今天時間不夠,主要講陳勇六要素中最難的承諾和一致,其他要素就不一一講解了。


總的來說,讓用戶下單的陳勇六要素,首先互惠就是為了激發興趣,承諾和一致就是為了產生輕度的信任,權威則是傳遞信任,社會認同就是讓消費者主動選我,喜好是為了讓消費者遠離痛苦,稀缺就是為了成交。這其實就是把整個用戶購買的行為邏輯都復盤了一次。


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彩神8app邀请码大家檢查下自己產品的詳情頁面缺少什么東西,補上去就可以了。

六要素使用示例及注意事項

最后,我們來說一說“陳勇六要素”如何使用,還有注意事項。


使用示例:如何讓一所不知名的學校顯得很牛?


彩神8app邀请码這個學校是一所美國的高校,叫索菲亞大學,專業實力很強但不知名。


彩神8app邀请码所以首先就要找到一個能讓客戶產生興趣的點,本來想從學校的歷史入手,但它成立只有40年。


彩神8app邀请码接下來就從美國高校與中國高校的不同之處下手,項目方就說主要有三點不同:

彩神8app邀请码第一點,中國大學的證書蓋章,而美國的證書簽字;

彩神8app邀请码第二點,國內畢業有兩個證,一個學位證書一個學歷證書,而美國則是一個證。

彩神8app邀请码第三點,中國絕大多數的大學歸教育部直接管轄,美國的大學歸東部、西部、中部三個教育聯盟管,索菲亞大學就歸西部教育聯盟管,而且這家學校對面就是斯坦福大學。

從這三個不同點中,拉出了兩個能有大流量的點,就是這家學校它比鄰斯坦福大學,并且和加州理工大學,美國空軍軍官學校和華盛頓大學統歸西部教育聯盟管。彩神8app邀请码這些牛逼的學校能為不知名的索菲亞大學帶來流量和可信度。


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注意事項一:做好流量承接


彩神8app邀请码再分享一個事情來解析具體如何做好流量承接,就下面這兩張海報圖:


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上圖之前參與的課程的推廣海報,這個課邀請了不少牛人來講,模式是一個月上一個老師的課。


首先第一張海報第一版吸引力不夠。比如定位理論實踐牛人馮衛東老師,第一版的介紹是:天圖資本CEO,但目前天圖資本在大眾領域的知名度還不夠,也不知道它投了周黑鴨、奈雪的茶等知名消費品牌。對于普通人來說,也許周黑鴨的知名度更高,所以我建議把馮衛東老師的簡介有天圖資本CEO改為周黑鴨、奈雪的茶投資人,這樣可以和大家熟悉的事物產生鏈接。


后來,課程負責人做了每位老師的單人海報,就是右邊那張,老師也很配合轉發了。但問題是掃我的碼的朋友肯定是關注我的課程,而進去看到的是課程所有的內容,前面是講完的老師,需要滑動好幾屏才找到我的課,而且還沒開始,所以進來的人多半會選擇直接離開。


這就是流量承接的工作沒做好。海報發出去了,就應該提前想好如果用戶掃了會想看什么,呈現他想看的。


注意事項二:巧用MAT模型:動機-能力-觸發


最近騰訊把宇宙第一的廣告位給了微視,但效果并不好,原因是什么?


因為微視對于大眾來說是陌生的,即使把它放到最好的廣告位,大部分人都很少去點它,因為我都不知道你是什么東西,為什么要點,就算點了,也是直接跳轉到應用商店去下載,普通用戶又不是干互聯網的,每個月流量沒那么多,我不知道是做什么的,更不會花流量去下載。


更好的做法是按MAT模型,當用戶點進去后應該跳出一個頁面告訴用戶微視是什么,能用微視做什么。然后設置多個手機型號讓用戶選擇,再跳到各手機型號的應用商店進行下載。把下載的能力和觸發都提前設計好,下載量就會好很多。

總結

只有提高每一步的轉化率才能讓最終轉化率有大幅度提升,所以大家回去分析一下自己家產品,從廣告曝光或者線下的門店,客戶從看到你的廣告或門店到下單到底分為幾步,看還有哪些優化的空間,把每一步都落實,轉化率自然就上來了。第二就是要活用陳勇六要素去控制一個人的消費過程。

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